В чем заключается работа торгового представителя по поискам торговых точек

Содержание

Как стать торговым представителем

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут.

Начинающему торговому агенту присваивается статус «новичок», это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до «любителя». В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — «профессионал». На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Кто такой торговый представитель и в чем заключается его работа

Постоянный контроль закрепленных за ним торговых точек.
Установление коммуникаций с руководителями.
Составление заказов для того, чтобы товар всегда был в наличии.
Развитие клиентской базы, путем увеличения торговых точек с которыми он работает.
Агент должен расширять ассортимент товаров производителя.

заработная плата, больничные листы, отпуска;
расход на обучение персонала и обеспечения материальной базой (офисные принадлежности, средства связи или компьютерная техника);
расходы на презентации и представления товаров;
страхование и налоги;

В чем заключается работа торгового представителя по поискам торговых точек

Бизнес план — это именно то, с чего необходимо начинать любой успешный бизнес-проект. Это требуется как для общего увеличения КПД предприятия, так и для развития и планирования повышения отдачи от каждого отдельно взятого сотрудника.

Трудовая книжка — это один из главных документов, подтверждающих трудовую деятельность и рабочий стаж работника. В соответствии с существующим законодательством, работодателю необходимо вести трудовую книжку на каждого сотрудника, проработавшего в организ.

Торговый представитель — это кто? Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Подготовка. В этот шаг входит презентабельный внешний вид и наличие всех необходимых вещей и документов. Также необходимо знать план на текущий день.
Приветствие. Понятно, что с порога не следует переходить непосредственно к продажам. Необходимо знать ответственных по закупкам по имени отчеству и поприветствовать персонал.
Осмотр. Оглядеться и понять, какие рекламные материалы уже присутствуют в торговой точке и где можно повесить необходимые вам. Если ваша продукция должна храниться в холодильнике, то присмотрите для него место. Оцените продукцию конкурентов и цены.
Шаги визита торгового представителя подразумевают выявление остатков товарных позиций и составление плана следующей поставки.
Презентация является следующим шагом. При помощи правильно поставленных вопросов выясняются потребности, и только потом предлагается свой товар и условия. При этом используется правило трех: свойство товара – преимущество – выгода клиента.
Мерчендайзинг. В соответствии со стандартами выставляет свой товар. Если необходимо, исправляет неправильное положение.
Работа с документацией, составление отчетов и составление планов и целей по данному торговому объекту.

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.

Стандарты работы торгового представителя

Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто, а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Работа торгового представителя

Работодатели выдвигают к торговым представителям такие требования к профессиональным и личным качествам: коммуникабельность, умение работать с клиентами и обязательно – наличие желания работать и зарабатывать. Кроме того компании стремятся принимать на такую работу людей не старше 40 лет, которые имеют приятную внешность, практически обязательным требованием всегда будет наличие водительского удостоверения и собственного автомобиля. В то же время требования к образованию не настолько жестки, и работу может получить и человек с высшим образованием, и даже претендент, имеющий в багаже только аттестат о среднем образовании.

Исходя из самого названия должности, вытекает главная задача сотрудника – презентация продукции, реализуемой компанией. Работают торговые представители на различных торговых выставках, с розничными и оптовыми торговыми точками. На самом деле такой специалист выступает в роли посредника, связывающего крупного поставщика и реализаторов. Исходя из этого становится понятно, что результат его деятельности будет зависеть от качества наработанной клиентской базы. В его обязанности входит ведение переговоров о сроках и условиях заключения контрактов, сбор заказов от клиентов, контроль над поступлением платежей, оперативный контроль над поставками и продвижением новой продукции на рынок. Также представитель может устанавливать рекомендуемые цены на товар в рознице, если эти полномочии были ему даны руководством компании. Это вкратце основные универсальные функции, но в зависимости от ситуации задачи и решаемые вопросы могут несколько отличаться.

В чем заключается работа торгового представителя по поискам торговых точек

Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.

Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.

В чем заключается работа торгового представителя по поискам торговых точек

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя, что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).

Вакансия торговый представитель

Также обязательным навыком для торгового представителя в размещаемых вакансиях является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Торговые представители сектора HORECA сотрудничают с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами, казино. Особенность состоит в том, что в подобных точках ограниченный ассортимент. Посетитель ограничен в выборе, он может купить только то, что ему предлагают. Поэтому задача торгового представителя по HORECA – добиться заключения контракта с различными клубами и ресторанами. Сложность в том, что хозяева клубов и ресторанов прекрасно понимают ограниченность своего ассортимента, и расширять его не стремятся. Еще одна важная особенность такого торгпреда – преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов.

Работа торгового представителя

В процессе работы торговый представитель ездит по указанному району, встречается с хозяевами розничных торговых точек и предлагает приобрести или взять на продажу товар, который реализует его компания. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Так же в должностную инструкцию торгового представителя входит консультирование продавцов о свойствах товара. Торговый представитель должен объяснять продавцам, как следует продавать товар, помогает определить оптимальную цену.

Работа торгового представителя

Торговый представитель может построить свою деятельность таким образом, чтобы работать из дому, ища новых клиентов посредством телефонных звонков. Однако практика показывает, что гораздо эффективней работа, основанная на личностных контактах и посещении торговых точек. Суть работы торгового представителя ярчайшим образом отражается поговоркой «волка ноги кормят». Выбирая эту работу, вы делаете шаг к чрезвычайно увлекательной и интересной, но сложной работе. Ежедневно вы будете общаться с десятками различных людей, строить с ними деловые отношения, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве.

Работа с торговыми представителями

*Контроль качества продаж. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Если в следующий визит на складе заказчика будет присутствовать более 30% остатков товара от прошлого заказа, то вы постепенно потеряете доверие как важный поставщик.

Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за исключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, которым «впарить» товар практически невозможно.

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» (Михаил Горностаев, 2022)

Особняком среди торгпредов стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), часто составлением заказов. Если ты ищешь легкой работы, то это самый подходящий вариант. Тебе практически не придется ломать голову над тем, как и что продается в магазине; тебе не потребуется отчаянно метаться по территории в поиске новых торговых точек; ты не будешь уговаривать неуступчивых хозяев магазинов; только добросовестно контролируй и поддерживай согласованные компанией и сетью условия. Хоть иногда и приходится торговым представителям по сетям «умирать» на выкладке, но это все-таки редкость. Именно поэтому так стремятся розничные торгпреды на эту позицию и не зря. Ведь существует и распространенное заблуждение, что торговые представители по сетям – элита торгпредов. Попасть в эту обойму непросто, но уж если ты попал…! То твоя жизнь пойдет по другому, более легкому пути. На тебя будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Вся твоя дальнейшая работа вплоть до пенсии будет связана с сетями и ты всегда будешь иметь на собеседованиях преимущество перед самым опытным, прожженным продажником из розницы, прошедшим огонь и воду, с гигантским опытом самостоятельных решений.

Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж (так бывает, я сам работал в подобной социалистической системе). К тому же, если ты нацелен на карьерный рост в продажах или маркетинге – стартовать лучше там. Поверьте, что пункт в резюме: «торговый представитель транснациональной компании «Супер-пупер ЛТД» будет цениться гораздо выше, чем супервайзер или менеджер в дистрибьюторской фирме «Пупкин и Ко». Это жизнь и с этим следует смириться! В плюс и большие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание!

Особенности профессии торгового представителя

Например, продавая пиво, все лето вы будете работать без отпуска от зари до зари, получая баснословные заработки, зима – мертвый сезон. А вот игрушки, бытовая химия – внесезонный товар. Хотя расчет заработка торгового представителя строится так, чтобы сгладить сезонную составляющую, получается это не всегда.

Торговля была и будет всегда. И, насколько мне известно, люди, связанные с торговым процессом, никогда плохо не жили. В разгар кризиса мне, волей не волей, пришлось искать «нормальную» работу и тогда я решил, что стану торговым представителем. На первом же собеседовании я был поражен – буквально сразу мне сказали среднюю зарплату среди торгпредов по фирме. Она была такая же, как я зарабатывал до кризиса. Разница состояла в том, что эту сумму выплачивают каждую неделю. О таких зарплатах в нашем небольшом городе никто и не слыхивал. В тот момент я понял, что сделаю все, чтобы попасть в «почетные ряды» торгпредов. В реальности все оказалось не так радужно, но, несмотря на это, я работаю в этой сфере уже третий год. И всем доволен. Практически всем. Надеюсь, моя статья поможет тем, кто сомневается в своем выборе.

В чем заключается работа торгового представителя

Торговый представитель на протяжении нескольких последних лет находится в числе самых востребованных профессий в России. Кадровые специалисты полагают, что это в первую очередь обусловлено тем, что подобные сотрудники требуются практически любой фирме, которая предлагает какие-либо услуги или товары населению, и в скором времени повышенный спрос на такие предложения не только останется, но вероятно даже повысится.
По сути, торговый представитель – это посредник между торговыми точками и компанией-поставщиком, или между розничной сетью и предприятиями оптовой торговли. Работа такого посредника состоит в продвижении товаров фирмы на определенной территории, налаживании контактов с имеющейся базой клиентов и поиске новых потребителей, обработке и приеме заказов, контроле сумм оплаты и сроков.

Эксперты различают несколько методов ведения продаж. Во-первых, это «дистрибьюторские» заказы, когда фирма не занимается самой отгрузкой продукции, а лишь за определённую плату собирает заявки, которые передает непосредственно дистрибьютору. Второй метод выглядит следующим образом: фирма собирает заказы, однако доставка происходит не моментально, в это время торговый представитель занимается заполнением бланк заказа, по которому клиент самостоятельно может по нему со склада получить товар. Третий способ (Van Selling – продажа с колес) применяется, когда товар небольшого объема, однако дорогостоящий, и то количество, которое посредник может продать в день, помещается в его автомобиле. Здесь работа торговым представителем более ответственная, поскольку ему необходимо выполнить в таком случае еще и работу экспедитора — отгрузить товар и заполнить счета.

10 ошибок торгового представителя

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже.